| 諸水夫：篳路藍縷 玉汝于成 |
本刊記者 墨影／文 趙國玲／攝
一輛自行車，每天騎上四五十公里，挨家挨戶給紡織廠修理鋼筘；
一早天不亮就出發，輾轉紹興、蕭山再到杭州，在夜幕的路邊等著無期的過路車捎一程回家，只為拎回兩兜40多公斤的鋼筘材料；
一臺手扶拖拉機，在坑坑洼洼的路上，全身顫抖著開足馬力才到了十來邁，遇上大雨根本不敢擦一把地往前趕，只為了到紹興給筘片做除銹……
創業篇
篳路藍縷，以啟山林。用來形容紹興紡織器材有限公司董事長諸水夫，再合適不過。大概除了他自己沒人體會得了水富鋼筘起步時他吃了多少苦。
“當時比我能吃苦的人大概沒有了！”他笑道。
“如果當時老實巴交做個農民，可能就不會有這些苦了。”記者其實有些不解。
“做鋼筘本來就是我的愛好，也是當時唯一讓我看得到希望的事情，再難我也想試一試。年輕嘛！二十來歲正是陽光的時候，有的是勁兒！”
0001號個體工商營業執照
20歲之前，諸水夫根本不知道鋼筘是干什么的。
1981年，諸水夫20歲，通過考試進入了村辦的鋼筘廠。在那里，他快速成長。但命運并沒有讓他按照預想的未來順利進行下去。23歲，由于家庭原因，他離開了村辦鋼筘廠。然而，已經掌握了相對嫻熟的鋼筘生產技術的他，不愿意再“放下扳手，撿起鋤頭”。
“我要吃技術飯！”
諸水夫用全部家當湊了不到300塊的“啟動資金”，開始了創業之路。“湊到錢，我先花153塊錢買了一輛自行車！”說到這，他依然有些小興奮。
正是這輛自行車，擴大了他資本原始積累的半徑。他騎著自行車挨家挨戶為紡織廠修理鋼筘。很快，他憑借自己的“絕技”，成了紡織廠擋車工十分歡迎的“諸師傅”，“那是因為我可以在織布機上直接修補鋼筘，修理好后馬上開機，這對于承包機臺的擋車工而言無疑是可以多掙錢的好技術。”“別人修一片鋼筘三塊錢，我修一片鋼筘十塊錢！”過硬的技術，讓諸水夫不愁賺錢。
同期，諸水夫越來越多從廣播里聽到中央關于“鼓勵和扶持個體經濟適當發展，一切守法的個體勞動者應當受到社會尊重”的消息，這讓他有了申請營業執照、擴大經營的想法，1984年諸水夫才輾轉拿到了營業執照，他是鎮上個體工商營業執照的0001號。
然而，這張營業執照并沒有給諸水夫的業務帶來多少利好。“雖然我的技術過硬，但個體戶的發票，并不被紡織廠認可，那個年代，和個體戶合作似乎很掉價！”諸水夫不得不又動起了腦筋，幾經波折，他的工廠成了當時流行的‘戴紅帽子的企業’。”這樣，諸水夫的東湖鋼筘廠開始正常營業，業務沒有問題，但生產卻捉襟見肘。
“當時，我從村里找了四五個人，擔任師傅的角色，開始手把手教他們做鋼筘。他們在家生產時，我就開始奔波著找材料、做加工。”沒有方便的交通工具、沒有通訊設備、沒有成熟的加工設備，甚至早些時候鄉鎮上沒有一家五金店……諸水夫帶著他的小隊伍就在這樣的狀況中快樂著、掙扎著。1989年，他將工廠更名為紹興市水富鋼筘有限公司。
做夢都要笑醒
上世紀末，噴氣織機逐步進入中國市場，這讓一直做有梭織機鋼筘的諸水夫嗅到了危機，也看到了商機。在一次與同行的飯局上，諸水夫說出了自己想做噴氣鋼筘的想法，
有人問，“你準備了多少錢？”
“四十萬！”
“這些錢你連套模具都買不來！”“沒有一千萬，做噴氣鋼筘，你想都不要想！”
“我既然決心要做，這些錢我肯定投下去，失敗了大不了回去種我的一畝三分地！”在場的所有人都沒有想到諸水夫沒有被這天文數字嚇到，反而要破釜沉舟，他們認為這個“瘋子”虧定了。
努力的人運氣都不會太差，這個“豁出去”的人，偏偏中了人生中的一次“六合彩”——由于金融危機，一家上海公司僅僅14.5萬就處理掉了一整套鋼筘生產線和工藝流程，而買家正是諸水夫。
“當時我做夢都笑醒！”原來只是聽說過噴氣鋼筘利潤高，但沒想到這么高！“一片鋼筘利潤達5000塊！”“當時，市場上噴氣織機鋼筘供不應求，我們的產品不僅有價格優勢，還有地緣優勢，大批集中在江浙地區的噴氣織機織布廠都陸續給我們下單，一些小批量訂單轉天即可交貨。”
諸水夫又趕上了一波市場紅利。2003年，紹興市水富鋼筘有限公司再次更名為紹興水富紡織器材有限公司，企業開始大步前進。
 現在水富紡器慢慢成了國內行業細分領域中的排頭兵，一舉一動可能都在行業的關注中， 被別人追上的感覺是很不舒服的，所以我們必須要不停地往前跑！
守業篇
如果說創業之初是勞其筋骨，那如今對諸水夫而言，便是苦其心志了。
“現在最難的就是不能停！”諸水夫直言。
“剛進入鋼筘行業的時候我們害怕產品質量不夠硬，市場打不開，風險大，但是步子邁得快，且能夠直接看到效益，但如今，持續投入都未必能夠見到效益，就更需要沉下心來，耐住性子。”
更為煎熬的是，在行業中的角色轉變。現在水富紡器慢慢成了國內行業細分領域中的排頭兵，一舉一動可能都在行業的關注中，做什么別人都會瞄準、跟上，甚至在哪里買了材料都會有一批“追隨者”。“被別人追上的感覺是很不舒服的，所以我們必須要不停地往前跑！”可如今，所有人都在爬坡，都沒有達到頂峰，在這緊張的氛圍中，保持一份從容并不容易，這也是一個企業家該有的修行。
對每片鋼筘都不敢放松
對于很多人并不看好的2019年，諸水夫期望頗高。自然，他對市場景氣與否的判斷標準并不單一。
 “首先，由于環保政策的影響，江浙一帶噴水織機的壓縮，給了噴氣織機上升的空間；其次，雖然噴氣織機的更新換代的說法已經持續了幾年，但是我認為截至目前仍未完全更新完畢。所以，我依然看好噴氣織機的市場潛力。”
“坦白來講，紡織市場環境越不好，鋼筘廠的情況越好。”諸水夫解釋道，“市場好時，可能一個品種織造10萬米，但是市場差時，就需要不停更換品種去迎合市場，可能織造5千米就需要更換鋼筘了。” 說到這，水富紡器總工程師杜鵬打了一個形象的比喻，“主機是槍，鋼筘是子彈，到底是子彈用得要多。”
確實，往往子彈也是影響“射程”和“殺傷力”的關鍵。
采訪時，杜鵬給記者看了一份交給當地經信局的文件，正是水富紡器將對現有異形筘片生產線進行提升效能技術改造項目的備案報告，據介紹，該項目總投資為1100萬元，預計對現有生產線技改完成投產后可達到年產各類異形筘片及配套直齒3億片，其中新增1億片異形筘片產能，預計年銷售收入提高2000萬元。“這是一條比較完善的，更加高效節能的異形筘片生產線，無論是智能化水平還是速度上都有很大提升。”諸水夫補充道。
每一次改造都是需要真金白銀的，在水富，大手筆的技改是常態，諸水夫從不吝嗇。
“真正做好鋼筘，確實難度很大。”諸水夫這個在鋼筘行業縱橫多年的“老把式”，對每一片鋼筘依然不敢放松。
“產品質量必須要提升！”聊到這個話題，他永遠都是滔滔不絕。
如今，纖維在變、織物在變、車速在變，用原來的鋼筘怎么可能滿足今天的市場？可到底該如何做好配套？ 這所有的核心又會落到“精度、一致性、耐磨性”這些聽起來老生常談的標準，其背后無數次設備、工裝、工藝的精進，可能旁人無法感同身受。更何況水富面對的是1300多家客戶，每家客戶成百上千的品種，要做好這些基礎指標談何容易？
“我什么錢都要掙！”
“我什么錢都要掙！因為我不掙，別人也會掙！”諸水夫絲毫不掩飾他的“野心”，這不是饑不擇食，而是他的市場謀略。
“其實做碳鋼筘片，我并不掙錢，但我必須要留這顆‘棋子’，又不能讓它牽扯我太多精力，因為我要做好高端產品，向更高階發展。”
他給水富的市場布局畫下了這樣的一幅藍圖：
 “國內的市場我們要保持穩定，堅持占有一定比例不動搖，但要考慮做的更高端；而國外的市場，水富從零開始，是一片新江山，基于我們多年的技術與聲譽積累，逐步拓展市場。同時要考慮如何形成規模效應，掌握市場主動權。”
進入國際市場，在某種意義上是水富紡器的第二次拓荒。
“如今，水富在國外也是響當當的品牌了！目前，我們已經與海外十多家大客戶形成了較為穩定的業務關系。2018年銷售額達50萬美元。” 短短兩年時間，水富紡器海外業務已經實現了從點到面的擴散。
而國內，水富紡器的高端定位戰略已經啟動。
 “去年，我們開發了一款新產品，一米能賣到一千塊，甚至更高！”相較于七八十塊錢一米的普通鋼筘，這樣的售價有些讓人不可思議。現在一些重磅、高密的織物還是需要通過劍桿織機來實現，這就對其配套的鋼筘提出了更高要求。于是，水富紡器顛覆傳統材料與工藝，更新了生產線裝備，開發出了301不銹鋼新型精密劍桿筘。據杜鵬介紹，該產品特別適應分離筘座引緯的高速新型劍桿織機用多種纖維紗支進行高檔織物的高效織造。
“客戶是否能夠接受這樣的價格？”記者問。
“在我們這款產品剛進入市場的時候，的的確確誰家都接受不了。”但是客戶的實際生產中又切實存在一些問題，如普通的劍桿筘想要做輕薄織物，很難保證平整度，而水富的301不銹鋼新型精密劍桿筘不僅能夠達到織物精度的要求，機臺效率也有明顯提高，不少客戶，綜合投入產出比后，也就接受了這樣的價格。“目前已經有七八家客戶正在使用這款產品，意向客戶也正越來越多。”諸水夫補充道。
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記者手記
純 粹
“您如何定位水富在行業中的角色？”
“我就想把鋼筘做好。”
“您如何定位您在水富的角色？”
“我就是想把鋼筘做好。”
說起做產品、做技術滔滔不絕的諸水夫，聊起這些“虛”的，竟然有些詞窮。看來他給自己的定位很準，就是一個吃技術飯的人，對于鋼筘，他也是真的熱愛。“對于鋼筘的工藝、設備，我都熟悉，沒人騙得了我！”他有些“傲嬌”地和記者說。
“他這個人很簡單，就是愿意鉆研鋼筘，沒別的。”杜鵬的話讓記者極大肯定了自己對諸水夫的印象沒有錯，其實，像他這樣，日子過得純粹一點，未嘗不好。
他說，自己足夠幸運，遇到了志同道合的“中國筘片第一人”杜鵬，一同把鋼筘做得更加“講究”；他說，自己愿意在這個行業走下去，無論冷暖；他說，風雨過后總有彩虹。
記者想，能跑得過低谷的人，也沒有人能阻擋他奔向巔峰。（墨影）
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